Jak zní špatná zpráva, kterou majitel nemovitosti nechce slyšet od svého makléře?
„Prodal jsem váš byt, trvalo mi to jen jeden den a měl jsem deset zájemců“.
To by musela být prodejní cena asi hodně nízká?
Ano. Ale mnohokrát se mi opravdu stalo, že se majitel nemovitosti chlubil, jak si byt sám nafotil na mobil, vystavil na internet a prodal během pár dnů. Smlouvu si stáhnul na internetu a podepsal s kupujícím na poště. Měl radost, jak je to jednoduché. Pogratuluji mu a v duchu přemýšlím, o kolik mohl dostat více, kdyby prodej svěřil zkušenému odborníkovi. A mám za něj upřímnou radost, že mu nakonec prodej proběhl bez problémů, kterých se při tomto postupu mohlo přihodit spousta.
Pokud chci prodávat s realitkou, jak si vybrat tu správnou?
Jako byste vybíral restauraci, ve které chcete oslavit důležitou životní událost. Zeptal byste se na reference těch, kdo jejich služby využili. Zajímali byste se o detaily. Podívali byste se na reference na internetu. Zašli byste se tam podívat. Osobní kontakt a otázky vám pomůžou se rozhodnout, jestli to je správný podnik.
S výběrem realitky a makléře je to podobné. Prověřte zkušenosti a reference jiných klientů. Setkejte se s makléřem a zeptejte se ho na jeho praxi. Zeptejte se, jaký by navrhoval postup při prodeji.
Požádejte makléře o kontakt na dva poslední klienty a spojte se s nimi. Ptejte se na detaily. Pro spoustu lidí je prodej nemovitosti největší finanční transakce, jakou udělali. Výběr by neměli podcenit.
Prodávající ale zpravidla nemá zkušenosti a neví na co se ptát.
Ptejte se například na následující:
- Mohu dostat seznam 5 vašich klientů s kontaktními údaji, abych si vyžádal referenci?
- Jak dlouho vám v průměru trvá prodej?
- Na kolika realitních portálech inzerujete?
- Budete prohlídky provádět vy osobně?
- Komu se dovolají zájemci, kteří budou reagovat na inzerci? Vám osobně, nebo někomu jinému?
- Jak často od vás budu dostávat report o prodeji a můžete mi ukázat, jak vypadá?
- Jak budete postupovat, pokud bude více zájemců o koupi?
- Jaké služby nám poskytnete poté, co bude podepsaná kupní smlouva?
- Jaká bude vaše odpověď, pokud zájemce namítne, že moje nemovitost nemá takovou cenu?
- Nabídl se nám zkušený makléř, který nabízí realizovat prodej s nižší provizí. Proč bychom si měli vybrat vás?
- Zahrnuje domluvená provize i náklady na advokáta, na úschovu kupní ceny, na katastr? Zahrnuje DPH? Je konečná, nebo mi budete účtovat ještě další náklady?
- Kolik ročně investujete do svého osobního rozvoje? Jaké jste v poslední době absolvoval školení?
Měl by se majitel nemovitosti účastnit prohlídek?
Určitě by se neměl účastnit první prohlídky. Je pro to několik důvodů. Zmíním dva.
Zaprvé, zájemci o koupi vás tam nechtějí potkat. Chtějí vidět nemovitost. Ne vás. První setkání s bytem, který bude domovem jejich rodiny příštích mnoho let je velmi osobní a emoční okamžik. Představují si, kde bude dětský pokoj a kde bude jídelní stůl. Jaké si udělají v bytě úpravy. Jaký budou mít výhled při pití nedělní kávy. A setkání s původním majitelem tuto atmosféru ruší. Najednou přemýšlí o vás, jak se asi cítíte, proč to vlastně prodáváte a podobně. Atmosféře první prohlídky to uškodí.
A druhý důvod?
Pokud je zájemce dobrý obchodník, bude se snažit zdůrazňovat negativa nemovitosti a tím si připravovat půdu pro požadavek na slevu. Dělá to zhruba třetina kupujících. Chodí při prohlídce po bytě nebo domě, kroutí hlavou a komentují: „Tohle je křivé. Kdo tohle vymyslel? Tohle se musí předělat.“ Pro makléře je to rutina, ale pro majitele nemovitosti to bývá velmi nepříjemné a vzniká špatná atmosféra, která nepomáhá uzavření dohody o koupi. Makléř jako dobrý mediátor toto chování dokáže odfiltrovat a pokud je prostor pro dohodu o koupi, tak ji mezi kupujícím a prodávajícím zprostředkuje.
Kdy by se tedy měli kupující a prodávající setkat osobně?
U nás ve 100klíčů doporučujeme zájemcům o koupi podívat se na nemovitost ještě jednou, s odstupem několika dní, na druhé prohlídce. A na té je vhodné setkat se i s majitelem, zejména pokud v nemovitosti osobně bydlel. Dokáže odpovědět na otázky, na které nemůže odpovědět makléř. Jací jsou zde sousedé, jaká je místní škola, kam se chodí k doktorovi a kam sportovat. Dobře připravené setkání prodávajícího a zájemce na druhé prohlídce bývá pro všechny příjemné a užitečné pro uzavření dohody.
Sám se věnujete prodeji nemovitostí, jaké prodáváte nejraději?
Zní to zvláštně, ale nevybírám si zakázky podle nemovitostí. Stejně jako lékař by si neměl vybírat pacienty podle diagnózy. Neměl by pacientovi říct: „Vy máte jen vymknutý kotník, to se mi nevyplatí. Přijďte, až budete mít alespoň zlomenou ruku.“ Pokud je cenové očekávání klienta realistické a je dobrá šance na úspěšný prodej a pokud má klient důvěru ve mně, rád se o prodej postarám. Od roku 1997, kdy pracuji v realitách a ve financích, jsem prodal několik činžovních domů, luxusních vil a také spoustu garsonek na sídlištích a spoustu chatiček. Před podpisem nové zakázky nejde o to, jak fajnová je to nemovitost, ale jak bude fungovat vztah s klientem. Pokud se dohodneme, tak několik měsíců budeme v blízkém kontaktu, budeme si volat, scházet se, budu znát každý detail jeho bytu a často i spoustu osobních a rodinných informací. Pokud v tom vztahu nebude důvěra a pochopení, tak to nemůže fungovat.
Jaké je aktuálně situace na realitním trhu?
Jako realitní kancelář 100klíčů působíme na území celé republiky. Kanceláře máme v centru Prahy a v centru Brna. Vnímáme rozevírání cenových nůžek mezi regiony. To potvrzují i oficiální celorepublikové statistiky. Pro ilustraci uvádím ceny nejdražších bytů, prodaných podle údajů katastru nemovitostí za rok 2022:
- v Praze 85 000 000 Kč
- v Karlových Varech 22 600 000 Kč.
- v Brně 18 200 000 Kč.
- v Ostravě 10.998.887 Kč.
- v Pardubicích 9 890 000 Kč.
- v Ústí nad Labem 6 900 000 Kč.
A pokud jde o letošní prodeje, tak po výrazném zpomalení v loňském roce se letos opět prodej oživil. Prodávají se hlavně byty, a především ty malé. Rodinné domy a stavební pozemky se prodávají obtížně. Nabídka je velká a kupující mají z čeho vybírat. Proto velmi záleží na dobré přípravě a profesionální prezentaci nemovitosti.
Prodávající se tedy nemusí obávat, že nebudou zájemci?
Určitě ne. Pokud se vše dobře připraví a naplánuje, tak to dobře dopadne. A pokud bude kdokoli z čtenářů chtít s něčím poradit, ať se mi klidně ozve. Třeba mailem na dalibor.drazan@100klicu.cz. A také může sledovat náš Facebook, kam dáváme praktické tipy. Anebo náš web www.100klicu.cz.
