Samotná výše provize bez kontextu nic neříká
Provize realitního makléře se často posuzuje příliš zjednodušeně. Veřejnost si ji mnohdy spojuje hlavně s inzercí a několika prohlídkami. Jenže profesionální realitní služba dnes běžně zahrnuje přípravu nemovitosti, cenovou strategii, marketing, komunikaci se zájemci, prověřování kupujících, vyjednávání, koordinaci právních a finančních kroků i bezpečné dotažení celé transakce až k předání. Právě v tom spočívá skutečný obsah provize.
„Provize není problém sama o sobě,“ říká Monika Lukášová, ředitelka projektu Realiťák roku. Podle ní nastává problém ve chvíli, kdy klient předem přesně neví, co je v ceně služby zahrnuto, jaký servis dostane a jakou odpovědnost za celý obchod makléř skutečně nese.
Na podobný moment upozorňuje i David Vašíček, majitel realitní kanceláře ALVA REAL s.r.o.: „Vyšší cena neznamená automaticky jednodušší obchod.“ U dražších nemovitostí bývá podle něj menší okruh kupujících, delší rozhodování i vyšší nároky na prezentaci, vyjednávání a prověřování zájemců.
Největší hodnota vzniká ještě před zveřejněním inzerátu
Jedna z nejčastějších chyb při hodnocení práce makléře spočívá v tom, že lidé vidí až okamžik, kdy je nemovitost vystavena na realitních serverech. Kvalitní služba ale začíná mnohem dřív. Už v přípravné fázi se rozhoduje o tom, zda bude nabídka působit důvěryhodně, zda bude správně nastavena cena a zda se nemovitost na trhu nevyčerpá zbytečnými slevami nebo dlouhým čekáním.
Jan Štěpánek, dvojnásobný vítěz projektu Realiťák roku a spolumajitel TAURUM reality s.r.o., upozorňuje, že skutečně velké peníze nejsou v samotné provizi, ale v tom, zda makléř dokáže nemovitost prodat za dobrou cenu, nebo zda klient nakonec ustoupí do výraznějších slev. Špatně nastavená cenová strategie tak může prodávajícího poškodit víc než samotná odměna za profesionální službu.
Na přípravnou fázi klade důraz také Iztok Toplak, který říká: „Právě v této fázi vzniká největší hodnota práce makléře.“ Podle něj se rozdíl mezi průměrnou a profesionální službou často láme ještě před prvním kontaktem se zájemcem.
Realitní makléř neprodává inzerát, ale řídí celý proces
Kvalitní makléř dnes nefunguje jen jako prostředník mezi prodávajícím a kupujícím. Připravuje strategii prodeje, obstarává podklady, vede prohlídky, komunikuje se zájemci, filtruje nereálné poptávky, ověřuje připravenost kupujících, vyjednává cenu a podmínky a zároveň koordinuje právní, finanční i administrativní část obchodu. Klient si tak nekupuje jednotlivý úkon, ale zkušenost, rozhodování v klíčových situacích a schopnost bezpečně vést celý prodej.
Petra Wölflová, členka Síně slávy projektu Realiťák roku a jednatelka REALDOMUS s.r.o., to shrnuje přesně: „Klient tak ve výsledku neplatí za jednotlivé úkony, ale za výsledek.“ V praxi do toho podle ní vstupují náklady na marketing, právní servis, prezentaci i organizaci celého prodeje.
Podobně mluví i Ludmila Šťastná, podle níž „každý obchod je jiný a vyžaduje individuální přístup“. Právě schopnost přizpůsobit se konkrétní situaci klienta bývá jedním z hlavních znaků profesionální realitní služby.
Skutečná práce se často odehrává v zákulisí
Velká část hodnoty realitní služby není na první pohled vidět. Veřejnost vnímá hlavně fotografie, inzerát a samotné prohlídky. Jenže do úspěšného prodeje vstupuje i práce s právními riziky, technickými nedostatky nemovitosti, kontrolou dokumentace, návazností financování, komunikací s bankou, advokátem, úschovou i katastrem nemovitostí. A právě v této části procesu se nejčastěji pozná, zda makléř klienta skutečně chrání.
„To nejdůležitější se ale často odehrává v zákulisí,“ říká Petr Makovský, výkonný ředitel portálu Reality.iDNES.cz a zakladatel projektu Realiťák roku. Podle něj je kvalitní realitní služba kombinací obchodní zkušenosti, procesního řízení, vyjednávání, právní opatrnosti a schopnosti dovést transakci bezpečně až do konce.
Na rizika samoprodeje upozorňuje i Ivan Horňák, majitel společnosti Reality Horňák. Podle něj lidé často podcení už samotné nastavení ceny a teprve v průběhu zjistí, kolik stojí příprava podkladů, právní servis, inzerce i čas, který celý proces spotřebuje.
Prodej nemovitosti obvykle netrvá pár dnů, ale měsíce
Další rozšířený omyl spočívá v představě, že makléř zveřejní nabídku, udělá několik schůzek a tím jeho práce končí. Ve skutečnosti může běžný prodej nemovitosti trvat tři až devět měsíců podle typu nemovitosti, lokality, právního stavu, způsobu financování i dalších návazností. Po tuto dobu makléř řeší komunikaci se zájemci, organizaci prohlídek, rezervace, připomínky ke smlouvám, koordinaci s bankou, úschovou, katastrem i samotné předání nemovitosti.
Lucie Davídková, jednatelka společnosti Davídková & partneři, připomíná: „Klienti často vnímají výši provize jako vysokou částku...“ Méně už ale podle ní vidí, že v sobě zahrnuje i čas profesionála, který se obchodu věnuje intenzivně po celé měsíce.
Také Robert Hanzl, generální ředitel společnosti NEXT REALITY, upozorňuje, že „nejlepší výsledky přicházejí ve chvíli, kdy makléř pracuje s omezeným počtem zakázek“ a každé může věnovat maximální péči. To je důležité i pro pochopení toho, proč nízká provize nemusí automaticky znamenat lepší obchodní rozhodnutí.
Nižší provize ještě neznamená lepší výsledek
Z pohledu prodávajícího je přirozené sledovat náklady. Jenže u prodeje nemovitosti často nehraje hlavní roli to, kolik klient zaplatí za službu, ale kolik může ztratit, pokud je obchod veden špatně. Slabé vyjednávání, nevhodná cenová strategie, nedostatečná příprava, špatně prověřený kupující nebo právní chyba mohou mít na výsledek výrazně větší dopad než snaha stlačit provizi o jedno či dvě procenta.
David Vašíček to shrnuje stručně: „Levnější provize ještě neznamená výhodnější prodej.“ A Monika Lukášová doplňuje, že když se mluví o provizi, málokdy zazní, kolik kroků, dokumentů, lidí a měsíců je potřeba sladit, aby transakce dopadla bezpečně a profesionálně.
Trh potřebuje méně emocí a více srozumitelných standardů
Český realitní trh se postupně profesionalizuje, ale veřejnost se v něm stále obtížně orientuje. Vedle zkušených profesionálů totiž působí i makléři, kteří svou práci neodvádějí dobře a svou odměnu nedokážou obhájit ani výsledkem, ani přístupem. Právě proto je důležité neházet všechny do jednoho pytle a více mluvit o tom, co má kvalitní realitní služba obsahovat, jak má být vysvětlena a podle čeho ji může klient poznat.
Petr Makovský v této souvislosti připomíná, že smyslem projektu Realiťák roku není realitní obor bezvýhradně hájit, ale pomáhat veřejnosti rozeznat skutečného profesionála od nekvalitní služby a současně podporovat vyšší standardy, etiku, vzdělávání a odpovědnost v oboru.
Závěr
Debata o provizi realitního makléře by se neměla zužovat jen na otázku, kolik procent z kupní ceny si makléř účtuje. Pro klienta je ve skutečnosti mnohem důležitější, jakou hodnotu za tuto odměnu dostává, zda je služba transparentní, profesionální a zda vede k bezpečnému a ekonomicky dobrému výsledku. Právě u prodeje nebo koupě nemovitosti, kde se rozhoduje o milionech korun, se ukazuje, že rozdíl mezi kvalitní službou a pouhým „zprostředkováním inzerátu“ může být zásadní.
Kvalitní realitní makléř nepřináší jen marketing a organizaci prohlídek. Přináší zkušenost, strategii, schopnost předvídat rizika, vyjednávat lepší podmínky a chránit klienta v průběhu celého obchodu. A právě to je moment, kdy se provize přestává jevit jako jednoduchý náklad a začíná být vnímána jako součást profesionální služby, která může klientovi naopak výrazné prostředky ušetřit nebo mu pomoci dosáhnout lepšího výsledku.
Zároveň ale platí, že veřejnost musí mít možnost se v kvalitě realitních služeb lépe orientovat. Ne každý makléř pracuje ve stejném standardu a ne každá provize znamená automaticky odpovídající úroveň péče. I proto je důležité, aby se více mluvilo o tom, co má profesionální realitní služba obsahovat, jaké kroky by měl makléř pro klienta reálně zajišťovat a podle čeho lze poznat rozdíl mezi skutečným odborníkem a průměrnou či podprůměrnou službou.
V tomto směru má důležitou roli i projekt Realiťák roku, který dlouhodobě podporuje vyšší kvalitu, etiku, transparentnost a vzdělávání v realitním oboru. Současně pomáhá veřejnosti lépe pochopit, co mohou od realitního makléře očekávat, na co se mají ptát a podle jakých kritérií vybírat člověka, kterému svěří prodej nebo koupi své nemovitosti. Smyslem projektu není obhajovat provize za každou cenu, ale přispívat k tomu, aby klienti dostávali za sjednanou odměnu skutečně kvalitní a profesionální službu.
Právě větší otevřenost, srozumitelnost a důraz na ověřené profesionály mohou do budoucna pomoci tomu, aby se vztah veřejnosti k realitním službám zlepšoval. A aby se při hodnocení práce makléře neřešilo jen to, kolik stojí, ale především to, jak dobře umí klientovi pomoci v jedné z nejdůležitějších životních transakcí.
Úplně na závěr…
Projekt Realiťák roku dlouhodobě pomáhá veřejnosti lépe se orientovat ve světě realit, vybírat kvalitní makléře a bezpečněji zvládat prodej, koupi i pronájem nemovitostí. Vedle vyzdvihování profesionálů se projekt soustředí také na osvětu – vysvětluje důležité pojmy, upozorňuje na časté chyby a pomáhá lidem pochopit, co mají od realitních služeb oprávněně očekávat. I díky tomu mohou veřejnosti více pomáhat prověření makléři projektu, kteří snižují riziko zbytečných chyb, špatně nastavené ceny nebo problematických „ležáků“ na trhu. Projekt probíhá pod záštitou Ministerstva pro místní rozvoj, Poslanecké sněmovny Parlamentu ČR, Senátu Parlamentu ČR a Hlavního města Prahy.