Přínos business inteligence řešení vám pomohou zvýšit externí data

Komerční sdělení   7:00aktualizováno  7:00 – KOMERČNÍ SDĚLENÍ
Vložte do rukou svých B2B obchodníků účinnou zbraň! Je čas vidět svůj business z větší perspektivy, přes externí data. Na naše zvídavé otázky o kvalitě dat, big dat, business inteligence řešení a analytice nám odpověděl Zdeněk Demeter, šéf týmu Big Data a Analytics Business ze společnosti Bisnode.

Zdeněk Demeter | foto: Bisnode

Komerční sdělení

Toto jsou komerční sdělení. iDNES.cz neovlivňuje jejich obsah a není jejich autorem. Více

Komerční sdělení je speciální inzertní formát. Umožňuje inzerentům oslovit čtenáře na ploše větší, než je klasický banner, hodí se tedy například ve chvíli, kdy je potřeba popsat vlastnosti nového produktu, představit společnost nebo ukázat více fotografií.

Aby bylo na první pohled odlišitelné od redakčních textů, obsahuje jasné označení „Komerční sdělení“ v záhlaví článku.

Pro komerční sdělení platí podobná pravidla jako pro další formy inzerce na iDNES.cz. Nesmí tedy být v rozporu s dobrými mravy a zásadami poctivého obchodního styku, nesmí porušovat práva třetích osob a poškozovat něčí dobrou pověst. Na rozdíl od bannerové reklamy je z komerčních sdělení vyloučena politická inzerce.

Komerční sdělení, jejich titulky a tvrzení v nich obsažená nesmějí být lživá a klamavá.

Ceník komerčních sdělení včetně kontaktů na obchodní oddělení najdete zde.

Kvalita dat, big data či analytika jsou již dlouho diskutovaná témata, proč o nich mluvíte jako o nové zbrani obchodu?
Divili byste se, kolik je i dnes velkých společností, které i přes obrovské investice do budování CRM systémů, datových skladů, komplexních business inteligence řešení, dnes nově i tzv. „datových jezer“ pro big data, mají stále problém s kvalitou dat. Navíc tato nákladná řešení jsou často minimálně využívána těmi skoro nejdůležitějšími lidmi v dané společnosti – obchodníky.

Ne každá firma vytváří produkt či službu, která se prodává sama, obchodníci jsou ti, kteří nosí do firmy peníze, a často jsou to právě oni, kteří jsou těmito systémy de facto „šikanováni“. Reporting obchodních výsledků krom sledování nároku na provizi je víceméně bič na ně, operativní CRM je spíše „okrádač“ pracně vydobytých kontaktů a vztahů i času při povinné evidenci schůzek, nabídek, objednávek atd. Téma, jak zvýšit přidanou hodnotu těchto řešení pro obchod skrze kvalitnější data, je dle mého stále aktuální.

Co dělají společnosti „špatně“, že jim business inteligence řešení nepřináší takový přínos, který zcela jistě na začátku očekávaly?
Např. datové sklady a business inteligence řešení se dle mého názoru zaměřily příliš do minulosti a do „sebe“. Hledět jen dovnitř firmy už dnes absolutně nestačí. Abyste byli úspěšní, musíte stále koukat z okna, být v obraze, co se kolem vás na trhu děje, co dělá či nedělá vaše konkurence, vaše cílová skupina, jaké externí faktory v konečném důsledku ovlivňují sledované ukazatele uvnitř firmy.

Třeba zjistíte, že větší vliv na výkonnost vaší firmy má počasí, demografické změny, obchodní aktivity konkurence, rizikovost zákazníků než počty schůzek, nabídek, počty kilometrů strávených v autě a jiné interní ukazatele, které firmy často považují za průlom v oblasti sledování výkonnosti.

Dříve firmy investovaly do řešení, které jim ukazovalo výsledky: „Jak dobří jsme či byli minulý rok? Jaké byly tržby, náklady, kolik jsme vydělali či naopak prodělali?“ Pak se začaly ptát: „Proč? Jaké faktory či aktivity to ovlivňují?“ A tak začaly měřit výkonové metriky. Po prvních měsících nadšení klasicky přišlo „omrzení“, protože svět kolem nich dnes utíká tak rychle, že pohled zpět je pro úspěch dnešních obchodních společností již takřka zbytečný.

Informace, které jsou pro úspěch nezbytné, nejsou na první pohled vidět. Analýzami obrovského množství informací o klientech (big data) se dá vypočítat, co bude zákazník potřebovat. Dokonce ještě před tím, než si to sám uvědomí. Takto obchodník, vyzbrojený správnou „municí“, může oslovit nové zákazníky, kteří jsou nejblíž k obchodnímu rozhodnutí a určit, co a kdy pravděpodobně koupí.

Klíč k úspěchu moderních business inteligence řešení tedy rozhodně není o stále větším počtu reportů, ale o kvalitních, úplných a relevantních datech, které zlepšují celkový vhled do obchodního případu, aktivně pomáhají najít nového zákazníka, zvyšují úspěšnost marketingových kampaní a výkonnost obchodní sítě, optimalizují náklady na prodej, logistiku, ale i třeba samotnou výrobu.

A co vámi zmiňované systémy CRM?
Tvrdím, že přidaná hodnota CRM řešení stojí a padá s kvalitou dat, která v něm máte. Dnes je dle mého názoru skoro úplně jedno, jaký systém pořídíte, všechny ty kvalitní umí víceméně stejné věci. Pokud vaši obchodníci nebudou mít čas či chuť vám tam vyplňovat komplexní formuláře o accountech a kontaktech, se kterými pracují, zadávat schůzky a obchodní příležitosti, zůstane vám velice kvalitní nástroj maximálně pro backoffice jako evidence objednávek, smluv a faktur.

Přínos business inteligence řešení vám pomohou zvýšit externí data

Jestli je toto účel, pro který si CRM systém pořizujete, pak je vše v pořádku. Pokud je ale vaším očekáváním, že tím budete řídit a podporovat efektivitu samotného prodeje, že data v něm budou sloužit obchodníkům v každodenní práci, pro marketingové a obchodní kampaně, máte problém. Ta data tam jednoduše nejsou, a když jsou, tak dost často nekvalitní a těžko použitelná.

To zní dost pesimisticky, jak tyto problémy s CRM řeší ti úspěšnější?
Jednoduše, minimalizují prostor pro vznik nekvalitních zákaznických dat, nenutí obchodníky do systémů zadávat informace, které mohou získat jinak a efektivněji, rozšiřují systém o informace, které jsou pro obchodníka klíčové, a není jiný zdroj, kde by je získal. Konkrétněji, zejména v B2B, integrují svá CRM na externě spravované číselníky společností, které garantují definovanou kvalitu, tj. aktuálnost, úplnost, relevantnost atd., zavádějí tzv. našeptávače do formulářů při zakládání nových účtů, které po zadání iniciálních písmen názvu vše ostatní předvyplní, či nově integrují na „agregátory“ předfitrovaných informací z externího digitálního světa internetu.

Agregátory, co tím myslíte?
Například společnost Bisnode poslední rok významně investovala do vývoje analytických řešení, která dokáží automatizovaně indexovat obsah milionů webových stránek společností, zpravodajských i diskusních portálů, pomocí pokročilé analýzy textu a dnes moderního machinelearningu kategorizovat do událostí a ty mapovat na konkrétní společnosti. Dnes již v pěti jazykových mutacích. Tento pomyslný balík dat lze „agregovaně“ napojit přes API rozhraní a de facto na počkání obohatit podnikové CRM o tyto informace.

Pokud má obchodník v portfoliu desítky společností, zcela jistě ocení i monitoring změn. Nebo přes jediné agregované API dokážete obchodníkovi doplnit k jednotlivým společnostem vlastnické struktury, veřejné kontaktní informace, finanční údaje, více jak 25 indikátorů negativních zpráv pro řízení rizika atd. atd.

Více informací najdete na www.bisnode.cz.

Nejčtenější

Tři ženy úspěšně zhubly. Jak ale vypadají o půl roku později?

Ke konci projektu se účastnice sešly při závěrečném společném focení. Zleva...

Díky programu Cambridge Weight Plan změnily tři ženy životní styl a odměnou jim bylo, že po pár měsících oblékly menší...

Začalo Australian Open. Bookmakeři a sázkaři se shodují na favoritech

Začalo Australian Open. Bookmakeři a sázkaři se shodují na favoritech

Mezi hlavní vrcholy sázkařské sezóny budou patřit v roce 2019 tenisové grandslamy. Prvním z nich, který tradičně začíná...

Moderní inkousty nahrazují klasické chodbové tiskárny

Moderní inkousty nahrazují klasické chodbové tiskárny.

Uvažujete o koupi nové flotily tiskáren a nevíte si rady při výběru? Inkoustová technologie HP PageWide je něco jako...

Obchodování online – vysoké zisky a vysoká rizika, Díl 1.

trading

Uživatelé tradingových platforem mají k dispozici nástroje profesionálních obchodníků s akciemi, ale podceňují často...

Nudíte se? Zkuste rande bez závazků

Nudíte se? Zkuste rande bez závazků

Tajné erotické fantazie žen se stále častěji stávají skutečností na platformách nezávazného seznamování. Dámy zde mohou...

Další z rubriky

Zlaté cihly mají konkurenta, novým trendem jsou obří zlaté medaile s basreliéfem

Zlaté cihly mají konkurenta, novým trendem jsou obří zlaté medaile s basreliéfem

Zlato je pořád považováno za jednu z nejlepších investicí dneška. Avšak mnoha investorům už nestačí jenom zlaté cihly...

Obchodování online – vysoké zisky a vysoká rizika, Díl 1.

trading

Uživatelé tradingových platforem mají k dispozici nástroje profesionálních obchodníků s akciemi, ale podceňují často...

Na Severním pólu zapomenete na všechny starosti, říká manažerka

Na Severním pólu zapomenete na všechny starosti, říká manažerka

Ostatní Severní pól dobývají, ona se tam jela procházet. V praxi prosazuje myšlenku, že s dětmi se dá podniknout...

Najdete na iDNES.cz